Si no conoces o te estás planteando utilizar la venta consultiva para microempresas, aquí descubrirás la información relevante para ponerla en marcha porque en este artículo te lo vamos a explicar desde el principio.
Para arrancar quédate con una primea idea: la venta consultiva se enfoca en satisfacer las demandas de tu cliente (el cual, como sabes bien se encuentra en continua evolución)
¿Qué le está pasando a tus clientes?
Sabes de sobra que tu mercado está en continua evolución. Más ahora cuando vives en la era digital con nuevas herramientas que debes manejar para conseguir llegar al cliente, conocerlo y, sobre todo, escuchar feedback o críticas constructivas que ayuden tanto al desarrollo de tu producto como al de la relación que tienes con tu cliente.
Sobre todo ahora, cuando tu cliente es más escéptico, está mejor informado y quiere asumir cada vez un riesgo menor.
El proceso de venta pasa de ser un evento puntual a un proceso de investigación preparación y postventa.
¿Por qué la venta consultiva te ayuda con tus clientes?
Porque este tipo de venta cambia el foco. Redirige la atención de tu producto a tu cliente (que es quien, al final, realmente importa).
Este tipo de venta pretende asesorar al cliente para que compre lo que realmente necesita (no lo que intentes venderle), para lo cual es imprescindible conocer (y bien) sus necesidades, para ser capaz de ofrecerle algo que cumpla con sus requisitos.
Se trata de un modo de venta basado en el trato personalizado (que es lo que conseguirá diferenciarte de las grandes superficies) que busca un cliente recurrente, satisfecho y fiel con el que mantener una relación duradera en el tiempo.
Si lo que pretendes es «venderle una moto» a tu cliente. Este modo de venta no es para ti.
La venta consultiva solo funciona cuando realmente te preocupas por las necesidades de tu cliente, y sobre todo, te ocupas de darle una solución adecuada.
La venta consultiva redirige el foco de tu producto a tu cliente, consiguiendo que conozcas y te preocupes por sus necesidades, para ayudarle a satisfacerlas con la mejor solución para él.
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¿Qué necesitas saber para aplicar la venta consultiva para microempresas?
A continuación te vamos a dar un listado con actitudes que debes tener para aplicar correctamente la venta consultiva:
- Foco en el cliente: ser capaz de ponerte en los zapatos de tu cliente (empatía) para poder interpretar la necesidad del cliente.
- Escucha activa: se trata de que hable el cliente, no tu. De que tú escuches a tu cliente. No al revés. El que menos habla debes ser tú.
- Creación de relaciones: consiguiendo que el cliente tenga un lazo contigo superior al del intercambio económico,
- Comprensión: no siempre es fácil intentar entender las emociones de tu cliente, pero una vez accedes a ellas el proceso para averiguar lo que realmente necesita se facilita enormemente.
- Comunicación: una vez sabes lo que tienes que decir, debes ser capaz de utilizar el canal de comunicación que más cómodo resulte para tu cliente (no es lo mismo escribir un email que hacer una videollamada).
- Cierre: no te despistes. Hablar de la familia está muy bien, pero la finalidad de todo esto es realizar una venta. No mezcles trabajo con placer y pon el foco en la necesidad de tu cliente y tu solución.
Solo puedes aplicar la venta consultiva si escuchas, poniendo el foco en tu cliente y creando una relación que vaya más allá del mero intercambio
Fases para aplicar la venta consultiva para microempresas
1.-Análisis previo del cliente y sus necesidades
La preparación previa es la base de la venta consultiva. Se trata de saber cósas como: qué hace tu cliente, cuáles son sus preocupaciones, cuál es su sector, está creciendo o decreciendo, cómo gana dinero,
2.- Preguntas poderosas
Deja que tu cliente hable hasta que sepas lo que realmente necesita (que a veces ni tu cliente lo sabe)
¿Cómo conseguir esto?
Haciéndole preguntas para que te cuente lo que realmente necesitas hasta descubrir cuál es la principal motivación de tu cliente.
Habla menos y pregunta más.
3.- Preparación y presentación de la propuesta
Una vez que hayas obtenido la información suficiente entonces prepara tu propuesta. Se trata de analizar cómo tu portfolio de productos/servicios realmente encaja con lo que tu cliente necesita.
NO LE VENDAS MOTOS.
Si no tienes lo que tu cliente necesita ofréceselo. Si no, dale una alternativa que le pueda ayudar. Aporta siempre valor.
4.- Postventa
Recuerda que uno de tus objetivos es mantener la relación con tu cliente. Cada interacción con él después de la venta es una oportunidad para que enriquezcas la relación y le aportes más valor.
Aprovéchalo y entrega siempre más de lo que le prometiste.
La venta consultiva se basa en el análisis previo, la capacidad de escucha, la preparación de una solución adecuada y una entrega mejor de la que tu cliente espere
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