15 Sep Cómo aumentar tus ventas usando el Principio del Contraste

¿ Te gustaría aumentar tus ventas usando el Principio del Contraste ?

Empecemos por el principio.

¿Te gustaría aumentar tus ventas?

Sí. Seguro.

A esto respondo yo por ti.

¿Conoces el Principio del Contraste?

Sí. Seguro.

Respondo también por ti porque estoy convencido de que conoces este principio. Día a día lo están aplicando en los anuncios de televisión, en las etiquetas de precios en las tiendas, en los periódicos.

Todos los días.

Te voy a contar una historia de un lector, extraída del libro Influencia de Robert B. Cialdini que te va a poner en antecedentes de a lo que me refiero:

«Mientras esperaba un avión escuché que un vuelo había sido sobrevendido y que si los pasajeros querían coger otro avión que salía más tarde serían compensados con un bono de 10.000 dólares!!. Evidentemente, esta cantidad exagerada era una broma para relajar el ambiente, y efectivamente lo consiguió. Sin embargo, cuando reveló la oferta real (200 dólares), nadie la aceptó. Tuvo que subirla a 300 y posteriormente a 500 dólares»

Existe un principio en la percepción humana.

Ese principio es el del Contraste, y es el que está manifestándose en esta pequeña historia.

Este principio afecta al modo en que vemos dos cosas que se nos presentan seguidas.

Si el segundo es bastante diferente del primero, tendemos a percibirlo realmente mucho más diferente de lo que realmente es y te lo explico con dos ejemplos:

• si levantas un objeto ligero y después un objeto pesado. El objeto pesado te parecerá más pesado todavía de lo que es.
• si estamos en una fiesta hablando con una persona muy atractiva, si más tarde nos encontramos con alguien menos atractivo, realmente parecerá menos atractivo de lo que realmente es.

Esto es así. En todas las interacciones que realizas.

Un buen vendedor de ropa aplica este principio todos los días.

Imagina que tienes que comprarte una blusa, un vestido y un cinturón.

Si la persona que te lo está vendiendo es una buena vendedora, primero te ofrecerá el vestido, después la blusa y después el cinturón.

¿Por qué un buen vendedor te ofrecerá primero lo más caro?

Porque sabe cómo funciona tu cabeza y sabe que inconscientemente verás como mucho más baratos de lo que son la blusa y el cinturón, porque estarás comparando con el precio del vestido.Incluso la blusa más cara parecerá más barata en comparación con el precio del vestido.

Principio del Contraste.

Siempre funcionando.

Siempre influyendo.

El mismo principio lo aplican algunos vendedores de casas, que siempre tienen en cartel una casa que está en un estado deplorable y con un precio muy alto. Y esta casa solo se enseña para que el resto de casas, las que realmente quiere colocar el vendedor, parezcan mucho mejores por comparación.

Y lo mismo ves en las rebajas, cuando aparece el precio anterior y el precio rebajado.

¿A qué ahora sí lo reconoces?

¿A que ahora si ves cómo el principio del contraste ha sido utilizado para influenciar tu comportamiento?

Una vez que te has dado cuenta de cómo puede ser utilizado el principio,…¿ Cómo conseguirás aumentar tus ventas usando el Principio del Contraste ?

¿Cómo ponemos el principio de contraste de tu lado?

Seguro que se te han ocurrido ya unas cuantas formas de utilizar este principio, pero si te parece voy a darte alguna que puedes emplear y que ayudará a modificar la forma en que tus clientes perciben tus productos:

• siempre que ofrezcas un descuento, refleja antes el precio anterior al descuento.
• ten varias formatos de tu producto: uno premium, uno normal y uno básico. Presenta primero el premium y después el resto, para que el precio del primero haga que el principio del contraste funcione para ti.
• si tu producto es mejor que el de tu competencia, indica las características del de tu competencia y después incorpora las mejoras que ofreces tú. De esta forma de nuevo el principio del contraste estará funcionando.

Pues ya lo tienes.

Ya lo conocías, seguro, pero ahora tienes las herramientas para poder utilizarlo a tu favor.

Para aumentar tus ventas usando el Principio del Contraste .