Autoridad para vender más en tu negocio: el poder del experto

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15 Mar Autoridad para vender más en tu negocio: el poder del experto

vender más, estrategia para vender más, robert cialdini, influencia, consenso, principio del consenso, vender más en mi negocio localUtilizar la autoridad para vender más en tu negocio está a tu alcance siempre que no cometas este error de principiante. ¿Sabes a lo que me refiero?

Llevo unos cuántos artículos hablando acerca de cómo hacer que tengas una estrategia para vender más a partir de varios principios de marketing descritos por Robert Cialdini en su libro Influencia

El de hoy es uno de los más utilizados, el principio de autoridad. Pero que sea uno de los más utilizados no significa que siempre se use bien.

¿En qué consiste el principio de autoridad para vender más en tu negocio?

Antes de nada déjame que te pregunte algo. ¿Sabes que tú, como individuo normal y sin ningún desorden psíquico estarías dispuesto a someter a otra persona a niveles intensos y peligrosos de dolor solo porque te lo habría ordenado una figura de autoridad?

Sí. Tú lo harías.

Esto fue demostrado por los estudios de Milgram sobre la autoridad y ha sido replicado en sucesivos estudios. A continuación te dejo un vídeo en el que tú mismo lo puedes comprobar.

La fuerza de la tendencia a obedecer a la autoridad procede de las prácticas de socialización sistemáticas diseñadas para infundir en los miembros de a sociedad la idea de que obedecer es lo correcto. Por eso, generalmente las personas tendemos a obedecer a las personas que tienen algún tipo de autoridad, o a las cuáles se la concedemos por que reconocemos en ellos una serie de símbolos.

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¿Qué símbolos reflejan la autoridad?

Hay tres clases de símbolos que se han determinado como eficaces para infundir autoridad. Y vas a alucinar con el último.

El primero son los títulos académicos. Parece algo lógico ¿verdad? Un ingeniero de telecomunicaciones sabrá más de sistemas de telecomunicación que un economista.

El segundo es la indumentaria. Vaya, vaya…Parece una tontería, sin embargo: ¿Cuántas veces has hecho caso a una persona en un hospital tan solo porque iba con una bata?

¿Y si además es un médico reconocido en el ámbito de los medios de comunicación? ¿Recuerdas al Dr. Bartolomé Beltrán?

Ya en el año 94 hacía anuncios de leche basados en qué? Basados en su autoridad como médico.

El tercer símbolo que refleja autoridad resulta al menos significativo. Se trata del coche. A mejor coche, más autoridad. ALUCINANTE, y demostrado.

Pero lo más curioso de esto es que distintos estudios han evidenciado que los individuos que poseían uno u otro (y ninguna otra credencial legítima) fueron tratados con mayor consideración u obediencia. Además, que en estos casos, los individuos afectados por el principio de autoridad ni se dieron cuenta de que los símbolos estaban influyendo en su comportamiento.

¿Cuál es el error que debes evitar para aplicar correctamente el principio de autoridad para vender más en tu negocio?

Si cometes este error aplicando el principio de autoridad, olvídate. Estás muerto.

El mayor error que puedes cometer cuando estás intentando aplicar el principio de autoridad y vender más en tu empresa es utilizar un experto que no lo es. Es decir, dotar de autoridad a una persona sin serlo, porque entonces el impacto es exactamente el contrario, tu negocio se verá contaminado por la inexperiencia del experto. Aún cuando tu negocio, tu producto, tu empresa, sea la bomba.

Recuerda por tanto: utiliza el principio de autoridad con cabeza. Si utilizas una autoridad a la cabeza de tu negocio para vender sus bondades, asegúrate de que tu cliente va a percibir que es un experto de verdad y que conoce el tema. Si no, estarás consiguiendo el efecto inverso.

Ahora ya sabes cómo utilizar la autoridad para vender más en tu negocio utilizando el poder del experto. No olvides que si quieres aprender más sobre marketing leas con atención acerca de los procesos que te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano, utilizando el principio del contraste, o utilizando una técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero.

Si todavía quieres ir más allá te animo a que utilices la técnica del compromiso para que tus clientes aprecien la mayor calidad de tu servicio o aprendas a vender más en tu negocio local mediante el poder de la gente.

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