Hay procesos innatos que te van a ayudar a vender más, pero para ello has de conocer algo de psicología y de cómo funciona nuestro cerebro.
Si eres de los que piensas que el ser humano es un ser racional, y que la economía se basa en ese comportamiento racional, mi consejo es que te olvides de ello. Es todo un cuento.
Te voy a contar una historia que no es mía, es un resumen de una historia que cuenta Robert Cialdini en su libro Influencia. Va de pájaros y es muy, pero que muy interesante para ilustrar lo que quiero descubrirte en este artículo.
Una historia de pavos que te va a ayudar a vender más. Sorprendente ¿no?
Las pavas en general son buenas madres y pasan la mayor parte de su tiempo atendiendo a sus pequeños. Sin embargo, hay algo extraño en su manera de cuidar a sus crías. Todo el sistema de protección que ponen en marcha se ve afectado por un factor. Un único factor que puede desencadenar graves consecuencias para la cría: el factor pío pío.
¿Qué quiere decir el factor pío pío?
Que otros rasgos como el olor, el tacto, la apariencia, tienen mucho menos efecto que el pío pío. Si la cría hace pío pío la madre lo cuida. Si no la madre lo ignora o incluso puede matarlo.
Este extraño comportamiento hizo que un investigador llevara a cabo un experimento con una madre pava y un hurón (su enemigo natural) de peluche. Al acercar el hurón de peluche a la pava, ésta reaccionaba con agresividad como cabía esperar. Sin embargo, cuando el investigador metió una grabación con el pío pío de una cría de pavo en el muñeco de peluche, la actitud cambió completamente. La pava admitió al hurón e incluso lo cobijo entre sus alas.
Curioso ¿no?
NO. Curioso no. Eficiente.
Es una forma de ahorrar tiempo. Es la forma en que la naturaleza hace que la madre pavo no tenga que preocuparse de más.
¿Qué es más probable en la naturaleza? ¿Que algo que pía como un pavo y está al lado de una madre pava sea una cría? ¿O que sea un peluche con una grabación que se le ha ocurrido a un grabador?
En la mayor parte de los casos será lo primero.
Y la madre pavo acertará.
Es un ejemplo de un funcionamiento innato. Un comportamiento que se desencadena de forma automática al producirse un rasgo desencadenante. Y que se da en multitud de especies animales.
Y los humanos no somos una excepción. También aplicamos procesos innatos para ganar tiempo y no pensar.
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Cómo aplicar esta historia en humanos para vender más
Este tipo de comportamientos se dan en humanos también. Son una serie de reglas estereotipadas que el ser humano aplica para ganar tiempo. Y que, como sucede en el caso de los pavos, la mayor parte de las veces funciona.
Ejemplos de estas reglas en humanos son:
- lo bueno suele ser caro.
- si un experto lo dice, debe ser verdad.
- cuando mis amigos usan algo es porque debe ser bueno.
- cuando un producto está casi agotado es que tiene mucha aceptación.
Piénsalo bien, y sé honesto en tu respuesta: ¿cuántas veces has aplicado estas reglas en tu comportamiento como consumidor sin darte cuenta de que son procesos automáticos y que hacen que tu análisis real de la situación sea casi nulo?. Muchas, seguro.
¿Tienes un negocio de retail? OJO al dato
Estas reglas automáticas suelen funcionar mejor cuando la decisión que se quiere tomar es de poca relevancia. No así, cuando es una decisión de más calado.
Y te pongo dos ejemplos:
- ¿Qué haces habitualmente cuando quieres comprar un coche y no entiendes de coches? Lo lógico es que mires información en internet, vayas a concesionarios, pidas ayuda a tus amigos. En resumen que recabes datos.
- Sin embargo, ¿qué haces cuando quieres comprar un vino para alguien a quien quieres impresionar y no tienes ni idea de vinos? Te fías del precio. Asumes, que si es caro, entonces también debe ser bueno. No pierdes tiempo analizando mucha información. Entras en piloto automático para decidir aplicando reglas que te funcionaron antes.
El arma definitiva que te va a ayudar a vender más aplicando los procesos innatos.
Ahora sabes con seguridad algo que hasta el momento intuías. Aún cuando no entremos en el aspecto emocional, el ser humano sigue sin ser racional. En un porcentaje muy elevado de ocasiones funciona en modo automático, aplicando reglas que ha aprendido o heredado. Y es importante que conozcas este modo de funcionamiento porque puedes aplicarlo en tu día a día para vender más.
La aplicación definitiva de estas reglas automáticas la sufres día a día cuando compras un producto. Solo que no te has dado cuenta. Para que este artículo no se te haga muy largo, voy a escribir un artículo en el que hablaré de este arma en detalle.
Hasta entonces, recuerda que este artículo es el segundo de una serie que comencé con la estrategia para vender más a tus clientes en el que explico los principios del marketing que puedes poner a trabajar a tu favor para ayudarte a vender más.
En mi siguiente artículo hablaré del arma definitiva para aplicar los procesos innatos y en los posteriores iré desgranando el resto de principios para que los apliques en tu día a día. Permanece atento a la newsletter que te envío los miércoles.
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