Existe una técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero. Se basa en un principio de psicología, el principio de reciprocidad, y si lo conoces comprenderás por qué en los supermercados siempre hay una persona ofreciéndote muestras gratuitas.
Ya sabes que los principios del marketing son la base de una estrategia para vender más. Lo comentamos en mi post acerca de procesos que te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano y lo pudiste comprobar con mi artículo para vender más utilizando el principio del contraste.
Los principios del marketing funcionan.
Por eso hoy quiero hablarte de uno del que habrás oído hablar: el principio de reciprocidad.
Una historia que te abrirá los ojos para entender la técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero
Esta historia está extraída del libro Influencia de Robert Cialdini y muestra el increíble poder de la reciprocidad.
El 27 de Mayo de 2007, Christian Kroner, funcionario del gobierno residente en Washington habló con un periodista, sin ocultar su orgullo, acerca de la acción gubernamental que había seguido al desastre del Katrina, y como habían enviado inmediatamente «bombas, barcos, helicópteros,..». Es importante que te des cuenta de que esta respuesta la dio en medio del escandaloso retraso e ineptitud del gobierno federal americano.
Lo curioso no es que estuviera mintiendo, que no lo estaba. Lo curioso es que hablaba de su gobierno, el gobierno holandés. Fue el gobierno holandés quién más rápido actuó y de forma más contundente ante el desastre del Katrina.
¿Y por qué?
Holanda estaba en deuda con Nueva Orleans desde 1953, cuando un vendaval arrasó diques y miles de hogares matando a más de dos mil personas. Poco después, los funcionarios holandeses solicitaron ayuda y recibieron asistencia de sus contrapartes en Nueva Orleans.
Medio siglo después, devolvieron el favor: reciprocidad.
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¿En qué consiste la regla de la reciprocidad?
Esta regla requiere que una persona trate de devolver, en especie, lo que ha recibido de otra. De esta forma, al obligar al receptor de un acto a devolver en un futuro, permite que un individuo que da algo tenga la sensación de que no lo pierde. Esto hace posible el desarrollo de varios tipos de relaciones continuadas e intercambios que son beneficiosos para la sociedad.
Consecuentemente, todos desde niños somos educados para obedecer a la regla, bajo pena de sufrir presión social.
¿Cuáles son las tres características de esta técnica para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero?
1.- Es tan poderosa que a menudo tapa la influencia de otros factores.
2.- Funciona incluso con favores no solicitados.
3.- Puede dar lugar a intercambios injustos.
¿Cómo puedes aplicar en tu negocio el principio de reciprocidad para captar clientes potenciales?
Ofrece algo a tu potencial cliente, algo que le guste y que le pueda venir bien de forma gratuita. A partir de ese momento, la regla de la reciprocidad entra en funcionamiento a tu favor.
Ese algo puede ser una muestra, puede ser una información valiosa, puede ser un café, puede ser una pasta.
¿Entiendes ahora el porqué de las muestras gratuitas en las perfumerías?
Hasta aquí el artículo de hoy, si quieres conocer más principios del marketing que te ayudarán a diseñar una estrategia para vender más, permanece atento al blog.
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