19 Mar Cómo conocer la rentabilidad de algo antes de lanzarlo

Nos pasa a tod@s. Seguro que a ti también

Trabajas mucho definiendo un nuevo lanzamiento. Bien sea de un nuevo producto, o un nuevo servicio, o incluso un nuevo negocio.

Quieres crecer y por eso pruebas con nuevas cosas. Sin embargo después ves que las cosas no han salido como pensabas.

Y te arrepientes de haberlo hecho, porque has perdido dos cosas:

• tiempo.
• dinero.

E incluso yo diría que has perdido una más: un puntito de ilusión.

Y la pregunta que te hago es.

¿Por qué no lo has evitado?

¿Por qué no paraste antes de lanzarlo?

O dicho de otro modo, ¿ qué puedes hacer para conocer la rentabilidad de algo antes de lanzarlo ?

¿De qué estamos hablando?

Te voy a poner un ejemplo: imagina que quieres montar una tienda de camisetas. Quieres volver a poner los «tois» de moda, y crees que te vas a forrar.

Encuentras tu diseñador a base de contactar con distintos diseñadores en elance, consigues cerrar unas condiciones con él después de cuantas charlas.

Montas una tienda on line basada en los modelos de SaaS (software as a service) después de dar unas cuantas vueltas. Y la construyes desde cero.

También encuentras donde comprar las camisetas y a quién las imprima. Aún después de tratar con unos cuantos fabricante durante un par de meses.

Lanzas la primera tanda de camisetas después de 6 meses  y te va estupendo. Mucho mejor de lo que habías pensado. Vendes las 5.000 camisetas que has fabricado y piensas para ti «Me voy a forrar»

Y sin embargo vas a tu cuenta corriente y ves 1.000€.

6 meses de trabajo. 1.000€ de caja a final del proceso.

Las camisetas te cuestan 10€ por prenda, el envío 5€ por prenda. Pensabas ganar 5€ por prenda, lo  cual multiplicado por 5.000 camisetas son 25.000€.

Where is the money?

¿Qué es lo que ha pasado realmente?

Que no has realizado una simulación antes de lanzarte.

Una simulación sobre el papel que te hubiera permitido detectar:

– que no has considerado todos los costes: te falta considerar los costes de los diseños, los costes del packaging, los costes de la página web, los costes de las devoluciones de tallas. Tus horas de trabajo. La luz del local donde has estado empaquetando.

– que tampoco has considerado los impuestos: IVA, IRPF (o sociedades).

Y lo más importante de todo.

Que con el precio que estás fijando a las camisetas y las camisetas que tienes previsto vender,

NO TE VAS A HACER RICO EN LA VIDA. NI AUNQUE VENDAS 100.000 CAMISETAS.

Amigo mío…

¿Qué es lo que puedes hacer para solucionarlo? Análisis de Escenarios

Excel es un maravilloso aliado.

Te permite hacer tablas que calculan distintos resultados introduciendo distintas variables que te permiten simular distintos escenarios.

Y de eso se trata, de simular al menos tres escenarios:

• el optimista: el mejor escenario posible, que lo vendieras todo, que no tuvieras ningún coste extraordinario, que no tuvieras devoluciones. El escenario de los Mundos de Yupi vaya.
• el pesimista: el peor escenario. Todo te sale mal. El infierno.
• el medio: ni uno ni otro. La campana de la distribución normal. Donde se supone que deberías estar.

Ahora que tienes los tres escenarios, dale una pensada:

En el mejor escenario.

¿Te forras? Si no te forras ¿qué tendrías que hacer para forrarte? ¿Es viable hacer eso que te haría falta hacer para forrarte?

Entonces cambia esa variable y vuelve a rular el modelo a ver lo que sale. ¿Te forras ahora? Sí. Estupendo. No, vuelve al apartado anterior.

En el peor escenario.

¿Te arruinas? Qué puedes hacer para no arruinarte. ¿Cómo puedes evitarlo? ¿Qué tendrías que cambiar en tu oferta para que no te pasara?

Cambia las variables que hacen que te arruines y vuelve a rular el modelo. ¿Te arruinas ahora? No. Estupendo. Sí, vuelve al apartado anterior.

En el escenario medio.

¿Es suficiente lo que ganas como para estar alegre? ¿Está pagado tu esfuerzo,tu trabajo, tu dedicación?

Una vez planteado estos tres escenarios con variables realistas (con esto quiero decir que si para que el escenario medio te salga bien tienes que vender 2 millones de camisetas, pues hombre, no parece muy realista) significa que tienes acotados tus riesgos (y estás dispuesto a asumirlos) y que tienes una meta en la cabeza (porque el resultado de verdad merece la pena)

No hay nada peor que alcanzar tu objetivo y que resulte que no era lo que pensaras.

No hay nada peor que encontrar el cofre del tesoro y ver que está vacío.

El análisis de escenarios hace que el cofre siempre esté lleno, porque en caso de que esté vacío te avisa y evita que pierdas tiempo en buscarlo.

Ahora dime..

¿Cuántas veces haces un Análisis de Escenarios para que te ayude a tomar una decisión?