Conseguir que te compren más reduciendo el riesgo de tus clientes es posible.
Durante unos cuántos artículos hemos hablado acerca de cómo vender más y ayudarte a hacer crecer tu función de ingresos. Para ello hemos aplicado los principios de marketing que describe Robert Cialdini en su libro Influencia. Hoy vamos a hablar de cómo hacer que te compren más trabajando para aumentar la confianza de tus clientes. Y te lo explico con un ejemplo que justo hace unos días estuve hablando con un amigo.
¿Por qué las franquicias triunfan en el casco histórico de ciudades turísticas?
Hay un fenómeno que seguro conoces acerca del comercio de tu ciudad. Habitualmente las franquicias se sitúan en los centros de las ciudades, en los cascos históricos. De esta forma aprovechan el mayor volumen de tráfico de turistas y transeúntes.
Sin embargo, muchas veces, estas mismas localizaciones no les encajan a los comerciantes tradicionales.
¿Por qué?
Cuando un turista viene a una ciudad a pasar un día y paseando ve una chaqueta que le gusta, por su cabeza pasan dos pensamientos:
- «quiero esta chaqueta, es muy chula.»
- «qué pasa si cuando llegue a casa ya no me gusta.»
Si la chaqueta está en alguna de las franquicias del Grupo Inditex, el cliente sabe que, si cuando llegue a casa la chaqueta ha dejado de gustarle, puede acudir al local de la franquicia implantado en su ciudad y realizar una devolución. Las franquicias reducen el riesgo de los clientes y hacen que sus franquiciados vendan más.
Sin embargo, si es un comercio local, debido a la incertidumbre, es más probable que la venta no se produzca.
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¿Cómo reducir el riesgo de tus clientes y conseguir que te compren más?
Cuando diseñas tu estrategia de atención al cliente tienes que ser capaz de diseñar también una estrategia para minimizar el riesgo de tus clientes. De esta forma consigues que confíen en la compra y que confíen en ti. Además consigues que confíen en lo que puede suceder si al final no están contentos con tu producto.
Has de ser consciente de las objeciones que tienen tus clientes al realizar la compra de tu producto. Si lo eres, podrás ofrecerles soluciones que minimicen esas objeciones. Pero siempre contando con asegurar tu margen. Si al final consigues tu venta pero suprimes tu margen estás haciendo un pan con unas tortas.
Vamos con varios ejemplos que puedes aplicar en tu negocio para lograr que te compren más reduciendo el riesgo de tus clientes:
1.- Garantía de devolución:
2.- Envío gratis:
3.- Prueba del 30 días gratis:
4.- Muestra gratuita:
5.- El servicio se cobra cuando consigues resultados:
Hay muchas formas de reducir el riesgo de tus clientes para conseguir que te compren más. Solo tienes que encontrar la fórmula más adecuada.
Si quieres más información acerca de los principios de marketing para tu día a día te recomiendo que leas con atención estos artículos:
- Procesos Automáticos innatos: Estos procesos te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano.
- Reciprocidad: la técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero.
- Compromiso y congruencia: Cómo utilizar la técnica del compromiso para que tus clientes aprecien la mayor calidad de tu servicio.
- Consenso Social: Cómo vender más en mi negocio local mediante el poder de la gente.
- Autoridad. Autoridad para vender más en tu negocio: el poder del experto.
- Urgencia y Escasez. Lo que necesitas conocer sobre la regla de lo poco para vender más utilizando la escasez.
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