14 Mar Análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar

El análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar te permite saber de dónde procede tu crecimiento pasado y de ese modo ponerte en una mejor posición para tomar las mejores decisiones adecuadas para crecer.

Uno de los mayores riesgos en los que puedes incurrir con tu empresa es adoptar una estrategia de crecimiento poco o nada rentable. Esto es muy probable que suceda en tu empresa si controlas únicamente tu nivel de ventas sin conocer otros aspectos importantes como si:

• estás creciendo más o menos que el mercado.
• pierdes clientes o estás consiguiendo retenerlos.
• estás entrando en nuevas líneas de negocio.
• ganas o pierdes dinero con tus clientes.

Es decir, es probable que te estés durmiendo en los laureles si tu crecimiento solo viene originado por el crecimiento del mercado.

Es muy probable que te interese saber que hace unos días escribí un artículo sobre las funciones de un controller financiero. En este artículo explicaba de forma muy detallada qué es un controller financiero y qué es un sistema de control de gestión. También de dónde procede la importancia del control de gestión en las organizaciones y para qué sirve el control de gestión. Si quieres saber cómo realizar la implantación de un sistema de control de gestión en una empresa familiar es muy probable que te interese leerlo.

¿Por qué te digo esto?

Porque precisamente, la implantación del análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar es un ejemplo de control de gestion en una empresa que pone de manifiesto como el diseño de un sistema de control de gestion ajustado a tu empresa familiar puede facilitar el desempeño de las funciones diarias de un director financiero para, por ejemplo, evitar los daños generados en los ingresos por los descuentos.

Los descuentos son un potencial agujero negro para el cálculo de los ingresos. Y seguro que sabes por qué.

Tú sabes que un mismo cliente puede obtener descuentos que suelen agruparse en distintas cuentas al estar convenidos por distintos departamentos (ventas, marketig, cuentas a cobrar). Y también sabes que normalmente no están agrupados indicando la rentabilidad real de un cliente.

Es decir, puede darse la situación de que estés trabajando con clientes no rentables a causa de los descuentos que no controlas.

¿En qué consiste el análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar?

Michael Treacy, autor conocido internacionalmente por sus trabajos sobre estrategia empresarial y transformación de procesos de negocio, cree que el plan de crecimiento de ingresos tiene que elaborarse a través de cinco posibles fuentes de ingresos:

1. retención de clientes.
2. mercado de la competencia.
3. expansión del mercado.
4. mercados contiguos.
5. nuevas líneas de negocio.

De esta forma, al saber de dónde procede el crecimiento de ventas puedes saber cómo estimular nuevo crecimiento y pensar de forma imaginativa sobre cuestiones claves de presupuesto.

¿Ves como esto puede ayudarte a mejorar la cifra de ingresos de tu empresa familiar?

¿Cuál es el potencial del análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar?

En primer lugar impulsa el crecimiento en ventas. Si conoces la historia podrás utilizarla para anticiparte. Además, te ayudará a reducir tus riesgos al diversificar tu cartera

¿Qué acciones debes realizar para implantar el análisis del crecimiento de los ingresos en tu empresa familiar?

1.- Empezar a remunerar a tu personal de ventas por crecimiento de cuota de mercado y no tanto por crecimiento de mercado.

Este es un cambio de paradigma importante. Sobre todo considerando que no es fácil establecer estos indicadores para tus comerciales. Es mucho más fácil remunerarlos por su cifra de ventas, pero ¿tú crees que es justo? O te lo planteo de otra forma.

¿Es justo que se le pague más lo mismo a quien consigue incrementar sus ventas en un mercado en crecimiento que a quien lo consigue en un mercado en declive?

2.- Tener cuidado con los grandes descuentos.

Es vital que tengas información de los descuentos que aplicas.Y lo primero sería hacerte un par de preguntas.

• ¿Lo estás haciendo para los clientes estratégicos para tu empresa o para todos?
• ¿Son coherentes a lo largo del tiempo?
• ¿Tienes un descuento generalizado en tu empresa que no está muy bien justificado?
• ¿Tiene quizá sentido no volver a aplicar descuentos y establecer precios objetivos porque estos descuentos están penalizando injustamente a tus mejores clientes?

3.- Utilizar el conocimiento para crecer.

Si sabes donde están tus fuentes de crecimiento, sabrás donde tienes que invertir de forma que consigas un mayor retorno por unidad invertida.

4.- Amplia tus competencias para crecer.

Invierte en formarte. Tu capacidad como gerente suele ser la limitación más importante de tu negocio para crecer. Más que la demanda del mercado.

5.- Piensa primero en cómo crecer en tus clientes y productos actuales.

En lugar de invertir en un  nuevo producto o en encontrar nuevos clientes, también puedes plantearte ofrecer nuevas soluciones a clientes actuales o resolver problemas de tu producto actual. Te aseguro que es mucho más productivo (en términos de resultado obtenido en base a recursos empleados)

Ahora conoces una nueva práctica de gestión empresarial para tu empresa familiar.

Ahora te pregunto: ¿Lo aplicas tú en tu empresa familiar? Cuéntame en comentarios y piensa si un controller en tu empresa puede ayudarte con esta tarea.

Este artículo está escrito añadiendo mi experiencia profesional a la información del libro “Beyond Performance Management: Why, When, and How to Use 40 Tools and Best Practices for Superior Business Performance” de Jeremy Hope (Autor),‎ Steve Player (Autor).

Hay otros elementos del control de gestión que te ayudarán a mejorar tu proceso de control de gestión. Para ello te invito a que leas estos artículos:

• Qué es la planificación estratégica de una empresa y cómo implantarla de forma eficaz.
• Descubre cómo definir la misión de tu empresa para que tus empleados se impliquen al 100% .
• Aprende cómo definir y alcanzar objetivos ambiciosos.
• Cómo utilizar correctamente el cuadro de mando integral de Kaplan y Norton.
• Cómo utilizar la gestión dinámica de recursos para mejorar los resultados de tu negocio.
• Gestión de riesgos empresariales (GRE): evita que un desastre te arruine.
• Descubre cómo implantar la gestión del conocimiento en tu pequeña empresa familiar.
• Qué es el benchmarking en la empresa familiar y cómo aplicarlo con garantías.
• La sostenibilidad rentable en la empresa familiar.
• El uso de los activos intangibles en una empresa familiar como herramienta de gestión.
• Qué es el valor económico agregado de una empresa familiar (EVA) y cómo puedes aplicarlo.
• Cómo utilizar el impulsor clave de valor para ganar más dinero con tu empresa familiar.