22 Oct Cómo desterrar tu miedo a que tus productos sean caros

El miedo a estar marcando un precio que tus clientes no estén dispuestos a pagar es un miedo real. Tangible.

Ya hablamos de él en este artículo.

Hoy vamos a hablar de Cómo desterrar tu miedo a que tus productos sean caros de una vez por todas.

Para siempre.

Eso sí, antes de que sigas leyendo me gustaría que dieras al play a esta canción de una BSO y lo escuchas mientras lees. No desconfíes de que sea una película animada, el tema es inspirador.

Es algo que le pasa por la cabeza a la mayor parte de las microempresas en un momento u otro. Siempre.

¿Será mi producto lo suficientemente bueno para tener este precio?

¿Lo van a entender mis clientes?

¿Lo van a comprar mis clientes?

Cuando tú piensas que tus clientes no comprarían tus productos si tuvieran un precio más alto, en realidad estás haciendo dos cosas:

1.- Poner en la cabeza de tus clientes tus miedos acerca del dinero.

Tú no eres tus clientes.

Tus clientes no piensan igual que tú. Ni tienen tu misma situación económica.

Que tú no estés dispuesta a gastar un determinado dinero en un determinado producto, no significa que el producto no lo valga.

Te pongo un ejemplo:

¿Crees que todos los vendedores del BMW X6 tienen un BMW X6 a la puerta de casa? No ¿verdad?

No porque no quieran tenerlo. Sino porque no se lo pueden permitir.

El BMW X6 es un coche del segmento premiun, caro y bueno. Y no todo el mundo se lo puede permitir. La persona que lo vende no se lo puede permitir.

¿Te imaginas a esa persona bajando el precio del BMW porque considera que es un precio demasiado alto?

Eso es algo inimaginable, ¿a que sí?

Pues entonces ¿por qué narices lo estás haciendo tú con tus productos y servicios?

Ya te lo digo yo, y pasamos al punto número dos: Porque infravaloras tu trabajo.

2.- Infravalorar tu trabajo.

Esto es algo completamente humano.

Inconscientemente todas las personas nos fijamos en las cosas buenas que otros tienen, que otros hacen. Y no prestamos atención a las cosas buenas que nosotros tenemos o que nosotros hacemos.

Esto es completamente natural y pertenece a la naturaleza humana.

Y es algo que trasladamos a nuestros negocios. No valoramos el tiempo que dedicamos a nuestros productos, no valoramos los materiales que hemos empleado, y sobre todo no valoramos lo más importante:

No valoramos nuestros conocimientos y nuestras habilidades.

No nos damos cuenta de lo más importante, que no todo el mundo es capaz de hacer lo que nosotros hacemos, y que hay mucha gente ahí fuera dispuesta a pagar por nuestro conocimiento y nuestra habilidad especial.

Si hay algo que solo tú eres capaz de hacer, si hay algo en lo que eres especialmente buena, si eres especialmente creativa, hay un cliente para ti, que va a estar dispuesto a pagar lo que tú pidas, porque va a ser capaz de reconocer esa exclusividad.

Y la exclusividad siempre vende.

O si no busca números acerca de facturación del sector de lujo. A ver qué ha pasado con él durante la crisis. (Te dejo aquí un artículo que refleja lo que quiero decirte con todo esto)

Ahora que conoces el origen de este miedo, vamos a hablar de 4 puntos de acción que te permitirán fijar el precio de tus productos donde corresponde:

1.- Detalla los costes de tu producto.

Lo primero que necesitamos conocer es el precio por debajo del cual estamos perdiendo dinero. Para eso necesitas detallar los costes de tu producto. Y esos costes deben incluir:

• materiales utilizados: qué has tenido que comprar para poder crear tu producto.
• suministros empleados para realizarlo: que has consumido para poder realizar tu producto: luz, gas, etc.
• coste de la mano de obra: sí, que lo hagas tú no significa que tu mano de obra sea gratuita, tiene un coste. El coste que tú quiera fijar por tu trabajo. Para que te hagas una idea: una empleada doméstica está en unos 10€ por hora. Un taller mecánico está en los 60€ hora. Un profesional destacado en los 100€ hora. ¿Dónde estás tú?

2.- Aplica un margen a esos costes.

Una vez que conoces los costes, aplica un margen para establecer el precio de venta. Este margen es el dinero de verdad que vas a ganar. Es tu beneficio.

Si no aplicas este beneficio te habrá salido comido por servido.

Es decir, volvemos a la ONG. (y cuenta que de este beneficio, un porcentaje se lo llevará Hacienda con el IRPF si eres autónoma, así que no lo olvides)

3.- Añade el IVA.

No te olvides de este pequeño. Eres una recaudadora de impuestos para el Estado. Si te olvidas de incluir el IVA en tu producto, entonces el IVA se comerá o tu margen o incluso te hará incurrir en caja negativa. No te olvides de él.

4.- Posiciona tu Producto.

Una vez que tienes los tres puntos anteriores, tienes el precio mínimo. Ahora busca el precio máximo que el Mercado está dispuesto a pagar por tu producto y elige un precio entre tu precio mínimo y el máximo. Siempre considerando un tema aquí: si no hay nadie alrededor que sea capaz de hacer tu producto, tienes libertad para poner el precio que quieras.

Y sí.  El que quieras.

Que no te lo crees…

¿Que piensas que lleva haciendo Apple desde que creó su primer Mac?

Recuerda que el precio de tu producto es un indicador de tu calidad/exclusividad, y a la inversa tu calidad/exclusividad es un indicador para ayudarte a marcar el precio.

Ambos parámetros deben estar alineados.

Si no lo están o bien estás perdiendo dinero o estás perdiendo clientes.

Ahora ya sabes Cómo desterrar tu miedo a que tus productos sean caros , ¿a qué estás esperando para empezar a revisar tu portfolio?

¡Actúa!