20 Oct La estrategia para vender más a tus clientes de forma definitiva
Solo hay una estrategia para vender más a tus clientes. Después de cientos de horas de formación en marketing y ventas he llegado a esta conclusión. ¿Quieres conocerla?
Antes de nada déjame preguntarte una cosa: ¿te sientes incómodo cuando estás realizando una venta? ¿Tienes esa sensación de que eres el típico vendedor insistente y que estás manipulando a tu cliente? ¿A menudo, frecuentemente, en alguna ocasión?
Si te sigue pasando, déjame que te cuente un secreto para solucionarlo:
Si la situación es incómoda para ti es porque estás intentando vender en una fase de marketing en lugar de una fase de ventas.
¿Cómo?
Dame dos minutos y te lo explico.
¿Cuál es el objetivo principal del marketing?
El Marketing tiene un objetivo principal: darte a conocer de forma que puedas convertir a la persona que tienes en frente.
Si es un desconocido, a través del marketing lo conviertes en amigo. Si ya es un amigo, entonces, a través del marketing lo conviertes en cliente. Y si ya es cliente, a través del marketing lo conviertes en apóstol, en embajador de tu marca.
Repito: el marketing tiene como objetivo principal convertir a la persona que tienes en frente en otra persona. No se trata de imponer tu producto o tu servicio, sino de conseguir la confianza de la persona que tienes en frente.
Cuando conoces a la persona que tienes en frente, cuándo conoces sus miedos, sus inseguridades, sus aspiraciones puedes ofrecerle tus servicios de una forma totalmente honesta y ayudarle a conseguir sus objetivos. Solo en ese momento.
¿Entiendes ahora mi frase anterior?
Si intentas vender tu producto o servicio sin haber alcanzado esa conexión, entonces la situación es incómoda para ti. Estás intentando vender en la fase de marketing en lugar de en la fase de ventas.
Sin embargo, si estás en una situación favorable, en la que la otra persona te conoce e incluso está considerando seriamente trabajar contigo, la fase de ventas se convierte en una agradable conversación en la que escuchas las necesidades de la otra persona, sus aspiraciones y le ofreces tu producto/servicio como la forma de satisfacer esas necesidades.
Ok José Carlos, me ha quedado claro, ¿y si quiero hacer algo más que marketing?
Entonces te propongo un programa de formación que te dará herramientas que podrás utilizar en tu negocio cada día. Pincha en la imagen para decirme donde quieres que te envíe el acceso al programa SMART CONTROL (GRATUITO)
¿Cómo consigues desplegar la estrategia para vender más a tus clientes?
Vender con eficacia no es una habilidad reservada a la gente extrovertida. Olvídate de eso. Olvídate del típico vendedor de humo.
Es una habilidad que se aprende y que se centra en una sola cualidad.
Una sola cualidad para conseguir vender más.
La cualidad base de la estrategia para vender más en tu negocio.
Con lo que he hablado antes, estoy convencido de que ya la conoces: me refiero a la capacidad de escucha.
La capacidad de escucha es la piedra angular de toda fase de ventas.
La base de cualquier estrategia de ventas.
¿Qué significa tener capacidad de escucha como estrategia para vender más a tus clientes?
Solo consigues tener una gran capacidad de escucha si:
- tienes interés genuino por ayudar a tu cliente.
- muestras atención a lo que tu cliente te comenta.
- actúas con empatía, siendo capaz de ponerte en su lugar y entender su problema.
- haces preguntas y ESCUCHAS las respuestas. De verdad. Con todo tu cuerpo y tu atención.
- conviertes en dinero el problema del cliente y eres capaz de hacerle ver lo que le cuesta actualmente su problema.
Una vez has desplegado esta capacidad, ahora ya estás en disposición de presentar tus servicios o tus productos. Eso sí, siempre que puedas realmente ayudar a tu cliente. En caso de que no puedas, se lo haces saber a tu cliente y le recomiendas (si conoces) una alternativa.
No se trata de aceptar todas las ventas o clientes, solo las de aquellos a los que realmente puedes ayudar.
Qué principios necesitas conocer sí o sí para vender más a tus clientes.
Ahora bien. Una vez que conoces la capacidad sobre la que debes construir toda tu estrategia para vender más en tu negocio, te voy a hablar de varios principios que te van a ayudar a potenciar tus ventas siempre que hayas desplegado tu capacidad de escucha.
Son principios porque siguen estando en vigor independientemente de las novedades que aparezcan en el mundo del marketing y además los puedes aplicar en cualquier canal de venta o de comunicación. Funcionan porque somos seres humanos.
Estos principios funcionan porque la economía no es una disciplina racional, es una disciplina social, que depende del comportamiento de los seres humanos.
Depende de la psicología, y estos 7 principios se basan en la psicología, (pincha en cada uno de ellos para obtener más información)
- Procesos Automáticos innatos: Estos procesos te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano
- Reciprocidad: la técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero
- Compromiso y congruencia: Cómo utilizar la técnica del compromiso para que tus clientes aprecien la mayor calidad de tu servicio
- Consenso Social: Cómo vender más en mi negocio local mediante el poder de la gente o El Principio del Consenso Social
- Autoridad: Autoridad para vender más en tu negocio: el poder del experto
- Urgencia y Escasez: Lo que necesitas conocer sobre la regla de lo poco para vender más utilizando la escasez
- Minimizar los riesgos: Cómo reducir el riesgo de tus clientes para conseguir que te compren más
Estos principios están recopilados en un libro que sí o sí tienes que conocer, se llama Influencia de Robert Cialdini y explica cómo somos los humanos, por qué nos dejamos influir y lo más importante, cómo ser capaces de conocer estos principios y utilizarlos sin presionar ni incomodar a tus clientes.
Y si quieres conocer más herramientas para hacer crecer tu negocio.
Lo que te he contado en este artículo te ayuda a diseñar tu estrategia para vender más. Sin embargo, esto no es suficiente para que tu negocio funcione y crezca de forma sostenible en el tiempo.
Hay más herramientas que puedes utilizar y que he agrupado en un proceso sistemático que he llamado El Método CEbC® y está basado en el Cuadro de Mando Integral creado por Robert S. Kaplan y David P. Norton (El Cuadro de Mando Integral: The Balanced Scoreboard
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