Hacer tu pequeño negocio rentable cambiando tus precios parece algo sencillo a primera vista.
Total, sólo se trata de coger la calculadora y cambiar una etiqueta.
Solo esto.
Pues bien, y si te digo que si no lo haces bien puedes hundir tu negocio y llevar a tu familia a la inseguridad financiera.
Y cómo te quedas si además te cuento que el 80% de los microempresarios con los que hablo de sus precios están realizando mal un cálculo y alucinan cuando les cuento cómo se están equivocando.
En este artículo no pretendo aburrirte con cálculos matemáticos, no te preocupes, solo vamos a hablar de sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. Nada más, y muy poquito. Solo vas a necesitar tener una calculadora a mano, tan solo para comprobar que lo que te estoy contando es verdad. Y si, te convenzo, vas a salir corriendo a revisar todos los precios de tus productos.
Todo ello en lo que tardas en leer este post, menos de 5 minutos. (Si prefieres escuchar a leer te invito a hacerlo)
¿Te atreves a descubrir cómo te estás equivocando?
¿Te atreves a hacer tu pequeño negocio rentable cambiando tus precios correctamente?
Qué le dice tu precio a tu cliente
«Vaya pregunta» seguro que estás pensando.
«Qué le va a decir, le dice cuánto cuesta mis productos. Cuánto dinero se tiene que gastar para obtener mi producto.»
Entiendo que responderías algo así.
Sin embargo tu precio dice muchas más cosas acerca de ti y de tu empresa.
El precio que tú pones a tu producto le dice a tu cliente (de forma casi inconsciente) si tu negocio se preocupa por ofrecer productos o servicios de calidad premium o tiras más a ofrecer baratijas. También le dice si estás intentando deshacerte de tus existencias porque no eres capaz de venderlas. Le habla acerca de si tus clientes buscan productos exclusivos o atiendes a clientes que atienden más al precio. Le cuenta si prestas atención a los detalles y te preocupas por los servicios de postventa. Habla sobre tu conocimiento del mercado y de los productos. Le explica cómo eres capaz de anticiparte y prever las tendencias de tu sector.
El precio de tus productos y servicios le dice mucho más a tus clientes de lo que tú piensas.
¿No me crees?
Déjame que te coloque en una situación hipotética:
Te han invitado a una cena. No conoces bien a los anfitriones pero quieres quedar bien. Has pensado en llevar un vino, pero no tienes ni idea de vinos. Estás en el lineal de vinos de un supermercado, sin el móvil, sin ningún empleado que te pueda ayudar y no tienes ni idea de vinos. ¿Cómo eliges el vino para tu cena?
Te lo digo: por el precio.
A partir del atributo más básico del producto, el precio, tu infieres la profesionalidad del enólogo de la bodega, la añada, el tipo de envejecimiento, el origen, el aroma, el sabor, el equilibrio.
Todo ello con un número en una etiqueta.
Con el precio, un número en una etiqueta, tu cliente obtiene más información sobre tu negocio de lo que tú te piensas.
Si esto te ha sorprendido, tengo más cosas para ti.
En mi programa de formación Negocios que Crecen diseñado para que personas como tú, pequeños empresarios, puedan sentirse acompañados, te doy 10 claves relevantes para marcarte el camino. A ti y a tu empresa.
Y no solo esto, en este programa te cuento qué es la propuesta de valor y cómo actuar sobre ella. Ta hablo sobre cómo reconocer a tus verdaderos clientes y qué distintos canales puedes emplear para mejorar las relaciones con ellos. También te explico la diferencias que existen entre distintos proveedores y cómo hay distintas formas de generar ingresos y de mantener los costes bajo control. Por supuesto, te hablo de cuáles son tus actividades clave y qué recursos debes manejar con cuidado.
Si quieres descubrir todo el contenido (más de 12 horas de Vídeo, 5 + 1 eBooks con claves para aumentar tu productividad, planificar de forma estratégica, obtener financiación e incluso mejorar tu economía doméstica, 7 Argumentarios de negociación detallados para reducir los gastos de tu negocio,Más de 8 horas de audios con recomendaciones prácticas para aplicar en tu negocio) pincha en la imagen y te lo cuento.
Ahora vamos a hacer tu pequeño negocio rentable cambiando tus precios
Vamos al meollo de la cuestión. Quiero que cojas tu calculadora y te prepares para el siguiente ejercicio práctico. Responde a cada pregunta y ve haciendo el cálculo.
Pregunta 1: ¿Qué margen aplicas los productos que vendes?
Imaginemos que respondes un: 30% (para tu ejemplo, sustituye este dato por el que tú apliques)
Pregunta 2: ¿Cómo lo calculas?
Imaginemos una respuesta de este tipo (la que me dan el 80% de los pequeños empresarios cuando les hago esta pregunta): multiplicando el coste del producto por uno más el 30%.
Es decir, si el producto me cuesta 100€, le pongo un precio de 130€ (sin impuestos) que sería el resultado de la siguiente operación: 100€ (1+30%)
Pregunta 3: Entonces, ¿Cuánto le ganas a cada producto para pagar el resto de gastos de tu negocio?.
Normalmente, en este caso, el microempresario me mira raro, y me dice algo así como «ya te lo he dicho, el 30% de lo que vendo»
Si has hecho este cálculo y todo te parece correcto, entonces, siento decirte QUE ESTÁS COMETIENDO UN GRAVE ERROR.
¿Por qué estás cometiendo un grave error?
Porque te estás equivocando de cabo a rabo. Estás confundiendo dos conceptos, parecidos pero completamente distintos: el margen sobre el precio de coste y el margen sobre el precio de venta.
Es muy probable que estés confundiendo dos conceptos, parecidos pero completamente distintos: el margen sobre el precio de coste y el margen sobre el precio de venta.
El margen que tú has aplicado (30%) es el margen sobre el precio de coste.
Sin embargo, lo que te queda para pagar el resto de costes de tu negocio no es el 30%, sino el 23%.
¿Cómo?
Si, lamento decírtelo. Te estás equivocando y puede estar afectando a tu negocio. Vamos a hacer el cálculo:
Lo que te queda para pagar el resto de costes de tu negocio es lo que te queda después de haber pagado el producto. ¿Estamos de acuerdo?
Si volvemos al ejemplo, tu producto cuesta 100€ y tu lo vendes por 130€ (sin considerar impuestos). Tú te piensas que te queda el 30% para pagar el resto de costes, que ese es tu margen de contribución. Sin embargo, tu margen de contribución realmente es el resultado de dividir lo que ganas (30€) entre lo que le cobras a tu cliente (130€). Y ¿cuál es el resultado de esta división? Saca tu calculadora: 30/130= 23%.
Es decir, piensas que estás ganando un 30% en cada venta, sin embargo SOLO ESTÁS GANANDO UN 23%.
¿Te das cuenta de tu error?
Esto quiere decir que si necesitas un margen sobre el precio de venta del 30% para que tu negocio sea rentable y estás realmente aplicando un 23%, en cada venta estás pringando un 7%, lo cual acabará llevando tu negocio a la ruina.
Si no sabes calcular tu margen, es probable que estés perdiendo dinero en cada venta, con lo que ello supone
Si quieres comenzar a cambiar tus precios, te recomiendo que comiences por mi artículo Como calcular el precio de venta unitario de tus productos.
Es hora, por tanto de hacer tu pequeño negocio rentable cambiando tus precios.
Actúa ahora para tener un negocio exitoso, pero, por favor, con un método.
Si este artículo te ha ayudado como empresario, puedo contarte más cosas interesantes.
No puedes ser un empresario si no levantas tu cabeza y atiendes a otros aspectos de gestión a los que no estás haciendo ni caso ahora mismo
Hay más herramientas que puedes utilizar y que he agrupado en un proceso sistemático que te permite garantizar que el Sistema de Control de Gestión que tienes en tu negocio es el adecuado, y en caso de que no lo tengas, te acompaña para construirlo. Es lo que he llamado El Método CEbC® y está basado en el Cuadro de Mando Integral creado por Robert S. Kaplan y David P. Norton (El cuadro de mando integral: The Balanced Scorecard). Si pinchas en la imagen obtendrás más información acerca de este Método que puedes obtener por el precio de una caña:
