La estrategia más novedosa: utiliza la intimidad con los clientes de tu empresa familiar

intimidad con los clientes de tu empresa familiar

La intimidad con los clientes de tu empresa familiar es la tercera propuesta de valor que puede adoptar tu empresa (más allá del bajo coste y la diferenciación establecidas por Michael Porter.)

Hasta ahora el foco de atención se centraba en el producto, sin embargo esto ha cambiado. El foco económico se ha trasladado al cliente. Ahora no solo se trata de conseguir el mejor producto (diferenciación) o la excelencia operacional  (menor coste). Hay un nuevo jugador en el tablero: la mejor solución para el cliente (o lo que es lo mismo, la intimidad con los clientes de tu empresa familiar).

La teoría nos dice que no puedes ser perfecto en las tres propuestas de valor (precio, producto, cliente).  Por el contrario, deberías tener una competencia excepcional en una de ellas y un desempeño similar al del mercado en las otras dos.

Un controller financiero puede ayudarte a definir cuál tendría que ser la propuesta de valor para el cliente de tu empresa familiar, considerando que obtener esta información es una parte de las funciones de un controller financiero. Es importante también que consideres que un sistema de control de gestion te proporciona herramientas para aportar valor y ayudarte a decidir. Si quieres saber cómo realizar la implantación de un sistema de control de gestión en una empresa familiar es muy probable que te interese leerlo.

 

¿Cómo puedes saber cuál es la propuesta de valor para los clientes de tu empresa familiar?

 

Si tu empresa familiar compite principalmente en innovación y en rapidez entonces tu propuesta de valor es el producto. En este caso, tu principal objetivo es producir productos y servicios innovadores y llevarlos al mercado lo más rápidamente posible. Estás obsesionado con ser el primero en llegar al mercado. Eres el 3M, Apple o Samsung de tu sector o de tu nicho.

 

Tu propuesta de valor es la excelencia operacional si:

  • Tu objetivo es hacer las cosas bien a la primera
  • Tus clientes no están dispuestos a pagar precios con recargo ni a hacer esfuerzos adicionales por una compra.
  • Es muy probable que tengas unos costes fijos muy altos que diluyes gracias a un gran volumen de producción.
  • Gestionas como nadie la cadena de suministros y eres tremendamente competente en la gestión de existencias y logísticas.
  • Buscas operaciones simples.

 

La intimidad con los clientes de tu empresa familiar es tu propuesta de valor si:

  • Tu empresa familiar se basa en el servicio y las relaciones con tus clientes.
  • Te preocupas de captar a los clientes adecuados y captarlos de por vida satisfaciendo las necesidades que les surjan en el futuro.
  • Tus clientes quieren conseguir exactamente lo que necesitan aunque para ello tengan que pagar un precio superior o esperar un poco.
  • Te esfuerzas por identificar las necesidades de tus clientes antes incluso que ellos mismos y darles una  solución.

 

Formacion_Controller_CV1E

¿En qué consiste definir la propuesta de valor para el cliente en tu empresa familiar?

 

Es tan sencillo, y tan complicado a la vez, como que tienes que elegir cuál es tu propuesta de valor y alinear a tu organización sobre esa propuesta. Aunque los tres modelos tienen aspectos parecidos, cada uno de ellos está construido para satisfacer las necesidades de diferentes clientes diana. Tu objetivo debe ser excepcional en una de las propuestas y mantenerte en la media de tu competencia en las otras dos.

Una vez definida cuál es la propuesta de valor para el cliente de tu empresa familiar, ésta impone las actividades que debes emprender así como el modelo organizacional que debes construir a su alrededor.

 

¿Cuál es el potencial de la propuesta de valor para el cliente en tu empresa familiar?

 

Por encima de todo, comunica de forma clara cómo va a competir tu empresa familiar. Esto permite alinear procesos, medidas y acciones con tu estrategia.

Es decir, hace que tu equipo vaya al unísono.

 

¿Qué acciones debes realizar para implantar la propuesta de valor para el cliente en tu empresa familiar?

 

1.- Asumir que no todo el mundo conoce o acepta tu propuesta de valor.

Estoy convencido de que tu consejo de administración no está alineado en torno a tu propuesta de valor. Y, por supuesto, esta falta de alineación se verá reflejada en estrategias operacionales.

Alcanza un acuerdo con tus iguales para definir una propuesta, la que sea, y comunícala de forma clara a la organización. Alinea a tu empresa en torno a ella.

2.- Cumplir con los estándares en otras propuestas

Debes ser excepcional en una propuesta y mantener un nivel similar a tus competidores en el resto. No te relajes.

3.- Domina tu mercado.

Mejora continuamente la competencia seleccionada. No se trata solo de liderar sino de mantener ese liderazgo en la propuesta de valor que hayas seleccionado.

4.- Evoluciona tu modelo.

Debes ser capaz de hacer a tu empresa competir consigo misma para seguir siendo líder en la propuesta de valor elegida. Si eres líder, eres diana de la imitación y eres vulnerable a la disrupción que se genera, por ejemplo, con los avances tecnológicos.

 

Formacion_Controller_CV1E

Tienes que ser consciente de que tu estrategia no puede formularse sobre un vacío. Tiene que apoyarse en la experiencia, en tus éxitos pasados. Y después  desplegarse a través de procedimientos, sistemas y formas de trabajo.

 

Creo que ha quedado claro cómo la intimidad con los clientes de tu empresa familiar puede ser una estrategia rentable para ti.

 

Ahora te pregunto: ¿Tienes clara cuál es la propuesta de valor de empresa familiar? Cuéntame en comentarios y piensa si un controller en tu empresa puede ayudarte con esta tarea.

Este artículo está escrito añadiendo mi experiencia profesional a la información del libro Beyond Performance Management: Why, When, and How to Use 40 Tools and Best Practices for Superior Business Performance” de Jeremy Hope (Autor),‎ Steve Player (Autor).

 

Hay otros elementos del control de gestión que te ayudarán a mejorar tu proceso de control de gestión. Para ello te invito a que leas estos artículos:

 

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