La importancia de la sensibilidad

La importancia de la sensibilidadUna persona sensible, según una de las definiciones del diccionario, “es aquella a la que es fácil herir”.

Eres sensible a una variable si cambios en esa variable te afectan de alguna forma.

Las personas foto sensibles se ven afectadas por la luz.

Ya sabes cómo afecta el polen a las personas alérgicas.

Pues bien, los negocios también son sensibles.

Y es algo imprescindible para ti conocer la sensibilidad de tu negocio a determinadas variables, sobre todo de cara a una negociación con algún cliente o con algún proveedor puesto que puede darte la información suficiente para saber en qué puedes ceder y en qué no debes hacerlo.

Un ejemplo acerca de la importancia de la sensibilidad

Imagina que fabricas bolsos. Cada bolso que fabricas está compuesto de tres tipos de material, piel, tela y bisutería. Aproximadamente en un 70% es tela, el 20% piel y el 10% bisutería.

Para simplificar la explicación suponemos que tienes un mismo proveedor y estás negociando los precios de los tres materiales para el año que viene.

Sabes que el proveedor quiere subir los precios de dos de ellos y reducir el precio de uno, en el mismo porcentaje.

¿Qué intentarías conseguir?

No me digas que reducir los tres precios porque esa es la respuesta fácil y no vale.

Partimos de que tienes que subir dos precios y reducir uno.

Ya lo has visto, ¿verdad?

Por supuesto, intentarías reducir el precio de la tela.

¿Por qué?

Porque la mayor parte de tu producto está hecho de tela. Eso quiere decir que una reducción en ese precio va a hacer que tu margen sea mayor, aún cuando te incrementen el precio de los otros dos.

Tu rentabilidad es mucho más sensible al precio de la tela que al precio de la piel y la bisutería.

Acabas de hacer un análisis de sensibilidad.

¿Cuándo se hace un análisis de sensibilidad?

Se realiza este ejercicio para saber qué variables son las que más afectan a un determinado parámetro y de esta forma saber sobre qué hay que poner una atención específica.

Es una herramienta imprescindible para ir a una negociación bien sea con un proveedor o con un cliente.

Debe realizarse siempre antes de esa negociación.

La importancia de la sensibilidad

La forma operativa de realizar un análisis de sensibilidad es hacer múltiples simulaciones de las distintas variables que estemos introduciendo en el modelo, y de esta forma conocer cómo afectan las variaciones en una de las variables sobre los resultados del modelo.

Seguramente sea algo que ya haces inconscientemente: antes de la reunión, cuando vas en el coche a reunirte con tu cliente, o cuando la estás preparando.

Seguro que antes de esa reunión estás pensando en los distintos escenarios que se van dar en esa reunión ( y ya habrás preparado un análisis de escenarios para ello), y seguro que has contemplado aquellos puntos en los que tienen bien pillado y aquellos otros en los que tú les tienes pillados a ellos.

Pues bien, ese es un análisis de sensibilidad. Tosco, pero lo es.

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¿Cómo puedes ir más allá del análisis de sensibilidad anterior?

Lo que te propongo ahora es que vayas un paso más allá.

Lo que te propongo es que te plantees no volver a entrar en una negociación sin saber dos cosas:

  1. Qué variables están en juego.
  2. Qué sensibilidad tienes frente a esas variables.

Con esta preparación, estarás en disposición de ceder en cosas que realmente no sean importantes para ti (porque seas poco sensible a ellas) y sin embargo consigas cesiones en las que realmente te importan.

¿Por qué es útil un análisis de sensibilidad antes de una negociación?

Cuanto más consciente seas de tu sensibilidad más probabilidad tendrás de alcanzar un acuerdo provechoso para ti.

Cuanto menos lo seas, más probabilidad tendrás de perder.

Y fíjate que podría darse la circunstancia de que por no conocerlo, salgas de una negociación en una situación peor para las dos partes.

Me explico… Volvemos al caso del bolso de pieles. Ya hemos dicho que eres muy sensible a los cambios de precio de la tela. Ahora imagina que tu proveedor es muy sensible a los cambios de los precios de la bisutería, por lo que sea.

E imagina que ninguno sabéis nada acerca de vuestra sensibilidad.

Podríais perfectamente llegar al acuerdo de reducir el precio de la bisutería y subir los otros dos. Y si alcanzáis este acuerdo, ambos perdéis.

Cuando si hubierais elegido reducir el precio de la tela, ambos ganáis (tu proveedor porque es más sensible a la bisutería y tú porque lo eres a la tela)

Ahora ya queda en tu mano.

Tener en cuenta la sensibilidad es importante a nivel de relaciones personales.

Pero aún lo es más a nivel profesional.

 No lo olvides…

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