07 Oct Cómo no perder tu dinero vendiendo a tus clientes a lo loco

En este artículo te voy a hablar de cómo no perder tu dinero vendiendo a tus clientes a lo loco. Y esto te interesa si respondes que si a dos de estas tres preguntas:

 

¿Vendes distintos tipos de productos y/o servicios a distintos clientes?

¿Tienes la sensación de tendrías que dejar de vender alguno de ellos?

¿No estás seguro de cuál sería el impacto de reducir estas ventas?

 

Dime si acierto, por favor.

 

Tienes tu propia empresa, tu propio negocio. Estás facturando casi un millón de euros ya.

Después de mucho trabajo y mucho esfuerzo te has hecho un hueco en tu mercado.

Conoces perfectamente a tus clientes. Eres eficiente, actuas con rapidez y ere flexible para adaptarte a tus clientes. Tanto que estás avanzando y mucho para digitalizar tu empresa.

Hay algo en tu cabeza que te dice que no todo va como debe.

 

El problema que tienes con tus clientes y tus distintas líneas de negocio

 

Tienes dos líneas de negocio principales en tu negocio y en cada línea tienes clientes de distintos tipos.

Ambas líneas de negocio contribuyen a generar los ingresos de tu cuenta de resultados y también generan costes. Claro.

El resultado de tu cuenta de resultados agrupada es relativamente buena y te ha permitido superar la pandemia. Sin embargo, piensas que podría ser mejor y crees que hay clientes, especialmente en una de las líneas de negocio, que te hacen perder dinero.

Pero no lo sabes a ciencia cierta.

Lo intuyes, pero no estás seguro de ello. ¿Por qué?

 

¿Por qué no eres capaz de saber si tienes un problema con un determinado tipo de clientes?

 

Porque no te has puesto a desglosar tu cuenta de pérdidas y ganancias entre tus dos líneas de negocio y entre tus clientes.

No tienes tiempo y ves los datos agrupados.

Revisas, cuando te acuerdas, todas las ventas, todos los costes y un resultado conjunto.

No conoces la rentabilidad de cada uno de sus clientes y no tienes una cuenta de pérdidas y ganancias separada para cada una de tus líneas de negocio.

Por supuesto, conoces los ingresos generados por tus distintos clientes. Esto es la parte sencilla.

Pero no eres capaz de desglosar tus costes entre los distintos clientes.

O si lo eres, no te has puesto nunca a hacerlo.

 

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¿Cuál es la clave para no perder tu dinero vendiendo a tus clientes a lo loco?

 

La clave para conseguirlo es organizar la información con la idea de la separación en la mente.

Me explico.

Normalmente cuando vas introduciendo facturas en tu ERP (en tu sistema de contabilidad) no te preocupas en asignarlo a uno u otro cliente. En etiquetarlo de ninguna forma. Es decir, existen deficiencias en la carga de datos en el ERP y la forma en la que se contabiliza la información. No se asignan etiquetas a las facturas que nos permitan separar los costes directos y asignarlos a cada línea de negocio.

Todo entra a un mismo sitio.

Pero, además nunca has separado los costes indirectos (es decir aquellos que no se pueden imputar de forma directa a un cliente) y los has deglosado por cliente.

Y, claro, sin separar estos costes indirectos, no puedes generar una cuenta de pérdidas y ganancias individual para cada cliente.

 

¿Y qué puedes hacer para asegurarte de no perder tu dinero vendiendo a tus clientes a lo loco?

 

Siempre digo lo mismo.

Bajo mi punto de vista un cliente debe estar en tu empresa si es importante (en cuanto a volumen de facturación y por tanto que nos permita diluir costes fijos), estratégico (porque nos interese tenerlo desde una perspectiva estratégica) o rentable (que sume euros al resultado de la cuenta de pérdidas y ganancias).

Si no cumple alguna de estas tres características entonces quizá es mejor que se vaya con la competencia.

Tú conoces perfectamente a tus clientes importantes y estratégicos. Pero, en el fondo, no sabes cuáles son rentables.

Aquí es donde entra un controller como yo, para ayudarte dando varios pasos:

• Identificando perfectamente la procedencia de los ingresos (por cliente)
• Categorizando a cada cliente en una línea de negocio.
• Desglosando tus costes entre:
  • Costes directos y etiquetándolos a cada cliente.
  • Costes indirectos y generando criterios que nos permitan desglosar estos costes y asignarlos a cada cliente.

De esta forma puedes construir una cuenta de pérdidas y ganancias para cada cliente y para cada producto y actuar para que ambas líneas sean rentables y para que cada uno de los clientes de cada línea también lo sea.

Pero claro, solo puedes hacerlo si sabes quiénes son.

 

Para aprender más aspectos sobre la gestión de tu negocio.

 

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