¿ Sabes lo que ganas con cada uno de tus clientes?

¿Te has planteado alguna vez esta pregunta?

¿ Sabes lo que ganas con cada uno de tus clientes ?

La pregunta no es sencilla.

Y te la hago con toda la intención.

No estoy hablando de cuánto facturas a cada uno de tus clientes. Esto sería demasiado fácil (y si ya partimos de que no sabes esto, entonces tenemos que trabajar más me temo)

Estoy hablando de la diferencia entre lo que le facturas a ese cliente y lo que te gastas en él. Lo que ganas por tener ese cliente. Su rentabilidad.

¿Te has parado  alguna vez a pensarlo?

Estoy seguro de que la pregunta al menos te la has planteado con un tipo de clientes. Ya sabes de qué tipo te estoy hablando.

Del que continuamente te está llamando.

Del que continuamente te está cambiando requisitos o especificaciones.

Del que trata como si solo trabajaras para él.

Ese tipo de cliente.

Estoy convencido de que al menos con ese tipo de cliente te has planteado alguna vez la siguiente duda: ¿pero para qué estoy trabajando para este tipo?

Hablemos de grandes empresas.

Hay empresas que sea apalancan en su base de clientes. Necesitan una gran base de clientes para poder trabajar.

¿Por qué?

Porque tienen un volumen grande de inversiones que tienen que pagar.

¿Y cómo se pagan esas inversiones?

Con el dinero de los clientes.

A más clientes, más fácil pagar esas inversiones.

A más clientes baja el coste medio por cliente (porque divides el mismo coste entre más clientes)

Lo que hace que inmediatamente suba la rentabilidad por cliente.

En este tipo de empresas es importante tener un número grande de clientes que te ayude a reducir el coste medio por cliente. Sabes que no estás ganando dinero con ellos. NO.

Pero te están ayudando a ganar más dinero con los clientes buenos.

Por eso las grandes empresas intentan siempre segmentar a sus clientes en función de su valor: a más valor estoy dispuesto a ofrecerle más cosas, ¿por qué? Porque no es rentable el café para todos.

Pero vamos.. Esto no es algo que hayan inventado ellos.

¿Qué sucede en el bar de mi barrio cuando me he tomado tres cañas seguidas con unos amigos?

Pues que seguramente Pepe, el dueño, que sabe que todos los sábados y domingos estoy ahí como un reloj, me invitará a una ronda.

Me está segmentando. Me está dando más porque sabe que soy un cliente que le aporta valor. Que consumo.

¿Crees que Pepe invitará a alguien que ha venido a las cuatro de la tarde, se ha pedido un café solo (1,4€) y un vaso de agua (0€) y se ha tirado 3 horas sentado en la mesa leyendo un libro y le ha hecho bajar las cortinas, subir el aire acondicionado y bajar el volumen de la música?

Pues eso.

Segmentar es importante.

Pero no porque sí.

Sino para capturar la rentabilidad real de tu cliente y para ofrecerle productos/servicios adaptados a sus necesidades en función de esa rentabilidad.

Suena frío.

Suena sin corazón.

Yo sé que a Pepe, le caigo bien y él a mi también. Pero también sé que si no fuera todos los fines de semana no me invitaría. Y no pasa nada.

¿Cómo puedes calcular la rentabilidad de un cliente?

Creo que ya te estás dando cuenta de la importancia de conocer cuál es la rentabilidad de tus clientes. Ya has dado el paso más difícil que es el cambio de paradigma.

Ahora vayamos a la parte práctica. ¿Cómo hacerlo?

El proceso es muy sencillo.

Saca la facturación de tus clientes. Ordénalos de mayor a menor y elimina aquellos que solo te han comprado una vez. Comienza por el primero.

Identifica los costes en los que has incurrido para proporcionarle  esos servicios o productos. Y hablo de todos los costes, no solo los variables. Me explico, debes incluir:

• el coste de la materia prima.
• el tiempo de las personas que se hayan dedicado a esos productos.
• la parte proporcional de la maquinaria, equipos que hayas empleado.
• la parte proporcional de servicios (agua, luz, etc) que hayas empleado.

¿Por qué digo esto? Porque hay gente que al calcular el coste de sus productos, no incluyen la parte proporcional de los costes fijos, y como estos existen sí o sí, sin darse cuenta están reduciendo su margen. Y en ocasiones lo está reduciendo tanto que en lugar de ganar dinero lo están perdiendo en cada venta.

Compara lo que te has gastado con lo que le has facturado. Y pon la diferencia en porcentaje sobre lo que te ha facturado.

Pasa al segundo cliente de la lista y repítelo hasta acabar con todos los de la lista.

Después reordena la lista en función del porcentaje de ganancia sobre lo facturado. Verá como cambia la foto.

Y ahora que conoces su rentabilidad, que hacemos con esta información.

Ya sabes que no solo importa lo que facturen. Importa mucho el margen que te queda a ti después.

Y el truco está en ordenar a tus clientes, priorizarlos en función de ese margen. Ni más ni menos.

OJO, que no te estoy diciendo que tus clientes de peor rentabilidad les trates peor que tu estándar (que debe ser de calidad superior).

Ni tampoco que no prestes una atención especial a quien te factura más.

Ni de coña.

Lo que te estoy diciendo es que a tus clientes de mayor rentabilidad les trates mucho mejor. Sobrepases sus expectativas, les deslumbres, porque si consigues que se den cuenta de la calidad de tus servicios/productos y siguen confiando en ti, la rentabilidad media de tu negocio crecerá y con ella tus flujos de caja.

Se trata de que sepas qué clientes te dejan realmente dinero, y que pongas tu foco en ellos.