He trabajado con muchas microempresarias que me han hablado acerca de un miedo que día a día les obsesiona en sus negocios:
El miedo a que tus productos sean muy caros y que no los compre nadie.
Un miedo muy común, sobre todo cuando estás empezando a plantear las líneas maestras de tu negocio.
Voy a hablarte de cómo se sienten las personas que sufren este temor, para ver si te reconoces en él.
Habitualmente las microempresarias que sufren este temor sienten dos cosas:
- que el precio que tienen que poner a sus productos para que les sea rentable es mucho más alto del que están poniendo.
- que si ponen el precio que realmente tienen que poner, nadie va a comprar sus productos.
Son dos sensaciones muy poderosos.
Dos sensaciones que hacen que estas personas opten por dejar de fabricar sus productos o malvenderlos.
Algo muy interesante.
Porque en el fondo no se trata de un problema de sus productos, de sus servicios o de sus clientes, sino de ellas mismas:
Están proyectando sus creencias acerca del dinero en sus clientes.
Sí.
Si te pasa a ti, ten esto en cuenta.
Es un problema tuyo, de tu cabeza. No está ni en tus productos ni en la de tus clientes.
¿Por qué digo esto?
Hay un principio racional que debe dirigir cualquier venta: si el precio de venta no supera al precio de coste es mejor que no vendas nada.
Esto está claro.
Y hay otro principio que funciona de la misma forma: el cliente percibe el valor de un producto a través del precio en la mayor parte de sus interacciones de compra.
Es decir, si algo es caro, lo percibe como mejor. Independientemente de que lo sea o no.
¿Que no te lo crees?
Bien.
Te pongo un ejemplo.
Imagina que estás en el Carrefour, en la zona de vinos, en la zona de Ribera de Duero.
Quieres comprar un vino para una cena especial con unos amigos. Quieres quedar bien con un vino bueno. Pero no tienes ni idea de vinos. De hecho ni te gusta.
¿Cómo eliges el vino que te vas a llevar a casa?
¿Escoges el más barato?
No.
Aunque haya un vino estupendo que se encuentre a un precio especial, lo descartarás porque no entiendes de vino, y no cogerás un vino barato porque quieres quedar bien. Te fiarás del único indicador que te puede ayudar: su precio.
Cuando un cliente va a comprar un producto utiliza el precio como indicador del valor que va a recibir a cambio. Si es algo más caro que la media, entiende que es algo mejor que la media. Si es más barato que la media, entiende que es algo peor que la media.
Así de claro.
Salvo que entienda acerca del producto que va a comprar. Entonces podrá identificar oportunidades en el precio y comprará no orientado por el precio sino por el valor que el producto le va a dar según su apreciación personal.
Y un producto no vale lo mismo para distintas personas.
Ni vale lo mismo en distintas situaciones.
Y te pongo otro ejemplo:
¿Cuánto pagarías por una botella de agua después de andar durante dos horas por Sevilla en pleno mes de Agosto?
Bastante ¿no? Si te piden 3 euros lo pagas. Porque te mueres de sed.
Sin embargo, ¿cuánto pagarías por esa misma botella de agua nada más salir de tomar una caña fresquita de un bar?
Nada.
Cero.
No la cogerías ni aunque te la regalaran.
El mismo producto, dos situaciones diferentes.
El mismo producto, dos valores diferentes.
El mismo producto, dos disposiciones diferentes a pagar una cantidad.
Con tus productos sucede lo mismo.
Todos los días los clientes someten a tus productos a la prueba del precio. Y en función de cómo pasa tu producto esa prueba deciden comprar o no.
Y en esa decisión influyen su conocimiento, sus experiencias de compra anteriores y el precio que tú estás marcando.
No influye lo que tú piensas acerca de tu producto.
No influye lo que tú piensas acerca de ellos.
Por eso es tan importante que cuando marques el precio de tu producto o servicio te concentres en los dos principios que te indicaba al principio de este artículo:
1.- Que tu precio de venta sea superior a tus costes:
Si no no tienes un negocio. Tienes una ONG. Y no te va a durar mucho por cierto, porque necesitarás destinar recursos de otra fuente de ingresos para mantener tu ONG.
2.- Que el precio de venta te posicione donde realmente quieras estar.
Que tus precios hagan que tu producto se posicione.
No pasa nada por poner un precio barato a tus producto siempre que cubras costes.
No pasa nada, salvo que entonces estás mandando un mensaje a tus clientes: mi producto es barato, más barato que la media, por lo que la calidad será inferior a la media. No te esperes gran cosa. Es lo que hay.
Si tu producto es así entonces no hay problema. Existe consistencia entre tu producto y el mensaje que estás lanzando.
El problema es cuando tu producto es totalmente exclusivo, de una calidad excepcional y lo estás vendiendo a un precio inferior al que le corresponde.
Entonces estás lanzando un mensaje contradictorio al mercado, y lo peor de todo es que estarás perdiendo ventas porque habrá clientes que estando dispuestos a comprar algo exclusivo y pagar más por ello, no lo hagan porque piensen que teniendo ese precio es un producto de baja calidad cuando para ellos es mucho más importante la calidad que el precio.
¿Te interesa este tema?
Permanece atenta al blog, porque el jueves te contaré como superar este miedo con herramientas objetivas.
