15 Feb Estos procesos te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano (Parte II): El principio de Contraste
Todos los días las grandes marcas consiguen vender más utilizando el principio del contraste. Usar este principio les coloca en una ventaja competitiva frente a ti. ¿Quieres ser competitivo y aprender a utilizarlo?
En mi artículo acerca de cómo los principios innatos te van a ayudar vender más te expliqué por qué el ser humano no es un ser racional. También te conté cómo en la mayor parte de las ocasiones funciona en modo automático. Esto es debido una serie de armas de influencia que existen a su alrededor.
¿Cómo nos puede ayudar la psicofísica a vender más?
Te voy a proponer un experimento que puedes repetir con seguridad en tu casa. Este experimento aparece con mucho más detalle en el libro Influencia de Robert Cialdini:
Llena tres cubos de agua, el primero con agua caliente, el segundo con agua fría y el tercero con agua del tiempo. Ahora mete la mano derecha en el cubo con agua fría y la izquierda en agua caliente un par de minutos. Una vez hecho esto, mete las dos manos a la vez en el cubo a temperatura ambiente y te aseguro que te llevarás una sorpresa. Al mismo tiempo sentirás que la mano que ha estado en agua fría ahora está en agua caliente y la que estaba en agua caliente ahora está en agua fría.
Esto nos lleva a un descubrimiento importante: lo que sientes ahora es diferente en función de lo que le precede. Dicho de otra forma, principio del contraste.
Cómo consiguen los grandes almacenes vender más utilizando el principio del contraste
Cualquier vendedor que lleve un tiempo en el negocio sabe que, y así lo dicen los analistas en motivación en ventas Whitney, Hubin y Murphy:
“Cuando un hombre entra en una tienda de ropa con la intención de comprar un traje, casi siempre terminará por pagar más por cualquier accesorio que compre si lo adquiere después del traje”
Esto es un aplicación directa de cómo se puede vender más utilizando el principio del contraste. Ante una compra de varios artículos de distinto precio, es más productivo (en términos de ventas) ofrecer al cliente en primer lugar el artículo más caro. Inevitablemente, este primer artículo es el que marca el precio de referencia. El cliente basará su interpretación acerca del resto de artículos sobre este precio. Es decir, el precio del primer artículo es el precedente.
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Cómo hacen los vendedores de coches para vender más utilizando el principio del contraste
¿Cuántas veces has ido a un concesionario a comprar un coche?
¿Y de todas las veces? Cuándo te han dicho el precio de un accesorio antes que el vehículo principal. O explicado con un ejemplo: ¿cuántas veces te han dicho el coche con los asientos calefactados vale 31.000 euros?
Ninguna. Y si no comprueba cualquier anuncio de coches. Lo habitual es que te digan: “el vehículo cuesta 30.000 euros. Y si además quieres los asientos calefactados, solo tendrás que pagar 1.000 euros adicionales”. Aquí de nuevo está funcionando el principio de contraste. De inmediato tu mente pensará: “total qué son 1.000 euros más, si ni lo voy a notar.”
Utilizar el principio del contraste para vender más ahora está a tu alcance.
En mi siguiente artículo hablaré de una herramienta psicológica imprescindible. Esta herramientas es la razón por la que en los supermercados siempre hay una persona ofreciéndote muestras gratuitas. Y en los siguientes artículos iré explicándote más principios del marketing que te ayudarán a diseñar una estrategia para vender más.
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