Vender más utilizando la escasez es una técnica muy utilizada en marketing y que día a día experimentas como consumidor. ¿Quieres saber cómo funciona?
Voy a comenzar con un relato que describe Robert Cialdini en su libro Influencia y que me va como anillo al dedo para que sepas de qué hablo, se trata de una historia real:
Hace unas semanas fui víctima de las técnicas que describes. Me quedé sorprendida porque no soy una persona fácil de convencer. Hubo un evento de degustación en un supermercado. Una amable chica me ofreció un vaso de bebida. Lo probé y no estaba mal. Me preguntó si me gustaba. Le respondí que sí, y me propuso comprar cuatro latas de la bebida (principio de compromiso y consistencia, me había gustado, luego debía comprarlo y regla de reciprocidad, primero me dio algo de forma gratuita, la técnica definitiva para captar nuevos clientes sin gastar mucho dinero) ). Pero, no era tan ingenua y me negué a hacerlo.
La vendedora no ser rindió y me dijo: ¿tal vez solo una lata? (utilizando la técnica de la rechazo_entonces_retiro). Finalmente me dijo que la bebida era importada de Brasil y que no sabía si estaría disponible en el futuro. La regla de la escasez trabajó a pleno rendimiento y me compré una lata.
¿Por qué funciona esto de vender más utilizando la escasez?
Según esta regla, asignamos un valor mayor a las oportunidades cuando son menos asequibles. Y esto lo haces de forma automática, día a día.
Cuando estás a dieta ¿qué es lo que más te apetece comer? lo que no puedes comer.
La regla de vender más utilizando la escasez se sostiene por dos motivos:
- Las cosas difíciles de alcanzar suelen considerarse más valiosas. Luego a la inversa, si quedan pocas unidades es que son de calidad. Es de nuevo uno de los atajos de nuestra mente de los que te hablaba en mi artículo Estos procesos te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano.
- A medida que perdemos posibilidades de poseer ciertas cosas, perdemos también libertades, algo muy relacionado con la psicología y la teoría de la reactancia.
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¿Qué es la reactancia y cómo me va a ayudar a vender más utilizando la escasez?
Según la teoría de la reactancia respondemos a la pérdida de libertades deseándolas más que antes. Y esto es algo especialmente evidente a los dos años (quien no ha visto un niño tirar un juguete al suelo e ir inmediatamente a por él cuando ha visto que lo coge su hermano) y en la adolescencia (un sábado podías no querer salir, y no pasaba nada, pero si te castigaban entonces la espera en casa era inaguantable, ¿verdad?)
La aplicación de esto hace que ante una sensación de escasez, tengamos la urgencia de poseer ese bien. Es algo psicológico y funciona sobre todo:
- cuando la disponibilidad acaba de mermar.
- cuando competimos por los bienes.
¿Cómo aplicar el principio de la escasez para vender más?
Vamos a lo interesante, te voy a poner unos cuantos ejemplos acerca de cómo las empresas utilizan este principio, para que puedas aplicarlo también a tu negocio limitando:
El tiempo con ofertas del día
El tiempo con un plazo limitado
La cantidad
No olvides que si quieres aprender más acerca de cómo vender más en tu negocio he publicado varios post al respecto que te van a ayudar a vender más basándote en el comportamiento humano, utilizando el principio del contraste. Y si quieres ir más allá te animo a que aprendas a vender más en tu negocio local mediante el poder de la gente.
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